Каждая встреча с продавцами недвижимости не проходит без вопроса: «сколько реально стоит, за сколько можно продать?» - в той или иной формулировки этот вопрос звучит всегда. Принимая цифры на порталах за истину, большинство полагает, что это и есть цена будущей сделки.
В СМИ разработчики цифровых сервисов для досок объявлений или каких-то отдельных ресурсов рассуждают о точном расчете цен на недвижимость. Многие полагают, что цифровизация даст возможность определения точной цены. Так ли это?
Прежде чем я приведу один из примеров в последних сделках, давайте вернемся в прошлое. Как, до прихода досок объявлений: olx, авито, яндекс, циан и т.д. продавалась недвижимость? Существовали ли какие-то цифровые инструменты работы для агентов на тот момент и инструменты продажи для собственников? Нет. Но недвижка продавалась не хуже чем сейчас!
Были старые добрые газеты и листовки на подъездах «продам/куплю». Объявления в газетах писались с фразой «цена договорная». То есть, изначально, инструменты того времени подразумевали переговорный процесс. Агенту, бравшему в работу объект от собственника, для понимания вилки цен, необходимо было пройти ногами по району и конкурентам, осмотреть эти объекты, провести переговоры и только после этого он начинал понимать стартовые цены для переговоров и конкурентоспособность относительно первичного желания собственника – ЭТО ДО СИХ ПОР ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ПУНКТОВ КЛАССИЧЕСКГО «СМА» перед выводом объекта на рынок. Собственник, должен был проделать аналогичный процесс, чтобы не зависнуть на долгое время в рекламе.
Кто сейчас делает это? Ответ: единицы на проф. рынке игроков.
Что же происходит сейчас? Доски объявлений выиграли маркетинговую войну, забрав себе огромный рынок и подменив в сознании людей многие вещи. И вроде как мы получили удобство, простоту выгрузки и оповещения рынка о своем предложении, но вместе с этим мы получили кучу фейков, дублей, объектов, которые никогда не получиться купить, потому что собственник не знает сам что хочет, про это писал [тут].
А самое главное, умные маркетологи этих корпораций понимали, что есть поведенческий фактор, управляя которым можно управлять прибылью. В подкорке каждого заложено стремление быть с большинством, с социумом, это поведенческий инстинкт, его сложно преодолеть в моменте.
«Посмотрите, за сколько другие продают……. , большинство продает не дешевле чем…… , мой сосед/знакомый продал за……»
Еще в начале проникновения порталов в рынок, при выгрузке объявлений существовал пункт «договорная цена», но он существенно лишал их прибыли, так как рушился самый главный план – внедрить в сознание людей, что цена на площадке догма, что по этим ценам недвижимость продается. В дальнейшем этот пункт убрали, ведь он не позволял всем быть с «большинством» и стоять по ценам «всех» долгое время на портале, что мешало его большому наполнению, желанию других так же туда выгружать, а также за счет длительного размещения вытаскивать как можно больше денег из пользователей. Тема с платными статусами, вообще верх монетизации и развода. Сделай х2, х5, х10 и продавай в 2, 5, 10 раз быстрей :- ). Те кто верит в эту чушь, вообще не понимают законов рынка, технологий маркетинга и продажи. Все что вы делаете, заказывая эти статусы, это помогаете порталам за счет безграничного онлайн влияния дальше удерживать в сознании людей миф, что цены на порталах истина и кроме слива своих денег, стимулируете также других это делать.
Давайте честно ответим себе на вопрос: «Если завтра выгрузка одного объявления станет стоить 3000, 5000 или 10000 рублей, Вы будете выгружать на порталы объявление просто так, с мыслью: давай попробуем, а вдруг продастся, а вдруг позвонят? Если завтра, платные статусы будут стоить минимум от 1000 руб., вы будете делать эти поднятия?». Ответ очевиден. Принципиально между суммой выгрузки в 5000 руб. и тем, что вы платите сейчас, ничего не меняется в конечном итоге, просто изначально вы платите меньше. Особенно это касается агентств недвижимости, которым порталы выкручивают руки.
Изменился ли конечный результат, не смотря на удобную прослойку в виде досок объявлений? Нет.
Цена сделки - это следствие переговоров, а не цена на портале в рекламе. Цифровизация заставила человека мыслить шаблонно, он не понимает разницы между доской объявлений, агрегатором и маркетплейсом. Смотря на объявление на досках, человек говорит: «нет, это не в моем бюджете….». Он реально думает, что цена задекларирована так же как на товары, продаваемые на озон, вайлдбериз и т.д. Работа с фильтрами при поиске – это вообще отдельная история, система выдачи объявлений путает потребителя и может скрывать интересные предложения.
Значит ли это, что не надо пользоваться досками? Нет. Надо использовать их правильно. Нет смысла выставить объявление по цене «Х» и жать 2,3,4,5 месяцев когда найдется покупатель. Агент не нужен для того, что бы выгрузить объявление в рекламу, пусть даже на 20 площадок. Задача найти коридор переговоров с покупателем, а этого можно достигнуть, только работая с ценовым коридором потребителя в текущий момент. Если вы не готовы с ним работать, вам нет смысла выходить на рынок сейчас, потому как тренд цены определяется 1-3 месяцами. Выходя по цене «Х» это не значит, что вы должны продать объект по этой цене. Никто не может принудить вас к сделке, пока вы не получите ответ на главный вопрос всего этого процесса: «есть ли смысл продавать сейчас?», для этого достаточно 2-4 недель.
Единственный способ определить цену сделки, это работать с рекламным объявлением, ценовым коридором, показами объекта и ведением переговоров с потенциальными покупателями, по определенным правилам, которым уже ни один десяток лет. Так же как с этим всем работали во времена газет, не видя цен. А порталы хотят от вас обратного, что бы вы смотрели друг на друга и тратили время на выгрузку объявлений 2,3,4,5,6 месяцев ничего не делая :-)
Конечным результатом всех этих действий, будет цена сделки, какие бы инструменты вы не использовали. Раньше эти цены фиксировались и велись вручную, сегодня их собирают агентства недвижимости, Росреестр, банки. Но сама суть и конечный результат не изменился, что бы прийти к конечной цене сделки, неважно кем и где она будет зафиксирована, важно провести переговоры и никакая цифровизация не сможет это заменить.
Один из примеров последних сделок.
В середине февраля 2023 года мы с собственником вывели объект на рынок. Целью было переезд на большую жил. площадь в другом районе. Я не буду погружаться во все детали схемы сделки, что бы текст не разносить.
Перед выводом я как всегда делаю аналитику для определения стартовой цены. Был проанализирован поведенческий фактор конкурентов в текущий момент, цены сделок, динамика изменения цен и предложений в последние месяцы и т.д. Вышли по цене «Х». По всем вводным ничего не предвещало продажу дороже цены выхода. А в процессе переговоров мы отказали трем покупателям и в конечном итоге продали на 400 тысяч дороже. Каким образом это могло произойти, если бы я оперировал только данными порталов? Никаким.
Я знаю, что в некоторых агентствах учат определять цены, ориентируясь на среднюю цену конкурентов за кв.м. на порталах. Это в корне не верно. Некоторые собственники для получения предполагаемой цены, заказывают оценку жилой недвижимости (акцент именно на жилой) у оценочных компаний. Хотите получить неверную цену, закажите отчет в оценочной компании. Это не камень в огород оценщиков. Суть оценочного альбома не в определении цены, там смысл и цели другие. Сравнительный анализ не учитывает документальный, поведенческий фактор и календарный план сделки.
Любой агент скажет, что из двух аналогичных объектов по одинаковой цене будет выбран тот, где проще схема сделки и четко прослеживается срок закрытия. Между объектом, где использовался маткап, предстоит выделение долей, обременение и объектом где всего этого нет, будет выбран последний. Так какой смысл тогда брать среднюю цену за квадрат между конкурентами? Те, кто учит этому, не понимаю правила классического «СМА».
Если мы говорим про продажу загородной недвижимости, то никакие порталы, ни какие оценочные альбомы не помогут вам определить цену сделки. Разброс в ценовом коридоре может измеряться миллионами. А самая главная сложность в продаже загородке, это отсутствие аналогов! Поэтому кроме локального маркетинга и переговоров, вы никогда не нащупаете эту цену. Даже «всемогущий» домклмк со своими технологиями не может анализировать цены сделок на загородку, там нет это блока, в отличии от анализа квартир. Почему? Да потому, что Х@й знает, сколько дадут за этот объект сегодня и завтра. Это показывает полный провал всех аналитических сервисов в желании навязать определение точных цен.
Вернемся к примеру с переездом. Поскольку предстояла покупка, то были выбраны варианты, с которыми вступили в переговоры. И приобрели объект на 150 тысяч дешевле. Если бы я считал, что цена задекларирована порталом и игнорировал правила подбора, то никто не получил бы эту скидку и даже не стал рассматривать это вариант.
За последние несколько десятков лет, на рынке жилой недвижимости, где собственником является физическое лицо, в конечном итоге ничего не изменилось. Это по-прежнему «восточный базар» на котором и определяется реальная цена.
Всем удачных и легких сделок!
👉 Если Вы или ваши знакомые планируют продать или купить недвижимость просто напишите мне @Vladimir_Lyadov 📝
✔️Не утаивайте обо мне информацию!
✔️У меня всегда найдётся время, чтобы УЗНАТЬ, могу ли я помочь кому-нибудь из Ваших друзей.
Подписывайтесь на мой канал Telegram и обязательно приглашайте своих знакомых!
Связаться со мной 👉📱 +7-910-679-8888 (telegram, whatsapp)
Мой сайт 👉 lyadov.pro
Меня так же можно найти: youtube - канал | vk.com | яндекс дзен
ВСЕМ МИРА И ДОБРА❤️
В СМИ разработчики цифровых сервисов для досок объявлений или каких-то отдельных ресурсов рассуждают о точном расчете цен на недвижимость. Многие полагают, что цифровизация даст возможность определения точной цены. Так ли это?
Прежде чем я приведу один из примеров в последних сделках, давайте вернемся в прошлое. Как, до прихода досок объявлений: olx, авито, яндекс, циан и т.д. продавалась недвижимость? Существовали ли какие-то цифровые инструменты работы для агентов на тот момент и инструменты продажи для собственников? Нет. Но недвижка продавалась не хуже чем сейчас!
Были старые добрые газеты и листовки на подъездах «продам/куплю». Объявления в газетах писались с фразой «цена договорная». То есть, изначально, инструменты того времени подразумевали переговорный процесс. Агенту, бравшему в работу объект от собственника, для понимания вилки цен, необходимо было пройти ногами по району и конкурентам, осмотреть эти объекты, провести переговоры и только после этого он начинал понимать стартовые цены для переговоров и конкурентоспособность относительно первичного желания собственника – ЭТО ДО СИХ ПОР ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ПУНКТОВ КЛАССИЧЕСКГО «СМА» перед выводом объекта на рынок. Собственник, должен был проделать аналогичный процесс, чтобы не зависнуть на долгое время в рекламе.
Кто сейчас делает это? Ответ: единицы на проф. рынке игроков.
Что же происходит сейчас? Доски объявлений выиграли маркетинговую войну, забрав себе огромный рынок и подменив в сознании людей многие вещи. И вроде как мы получили удобство, простоту выгрузки и оповещения рынка о своем предложении, но вместе с этим мы получили кучу фейков, дублей, объектов, которые никогда не получиться купить, потому что собственник не знает сам что хочет, про это писал [тут].
А самое главное, умные маркетологи этих корпораций понимали, что есть поведенческий фактор, управляя которым можно управлять прибылью. В подкорке каждого заложено стремление быть с большинством, с социумом, это поведенческий инстинкт, его сложно преодолеть в моменте.
«Посмотрите, за сколько другие продают……. , большинство продает не дешевле чем…… , мой сосед/знакомый продал за……»
Еще в начале проникновения порталов в рынок, при выгрузке объявлений существовал пункт «договорная цена», но он существенно лишал их прибыли, так как рушился самый главный план – внедрить в сознание людей, что цена на площадке догма, что по этим ценам недвижимость продается. В дальнейшем этот пункт убрали, ведь он не позволял всем быть с «большинством» и стоять по ценам «всех» долгое время на портале, что мешало его большому наполнению, желанию других так же туда выгружать, а также за счет длительного размещения вытаскивать как можно больше денег из пользователей. Тема с платными статусами, вообще верх монетизации и развода. Сделай х2, х5, х10 и продавай в 2, 5, 10 раз быстрей :- ). Те кто верит в эту чушь, вообще не понимают законов рынка, технологий маркетинга и продажи. Все что вы делаете, заказывая эти статусы, это помогаете порталам за счет безграничного онлайн влияния дальше удерживать в сознании людей миф, что цены на порталах истина и кроме слива своих денег, стимулируете также других это делать.
Давайте честно ответим себе на вопрос: «Если завтра выгрузка одного объявления станет стоить 3000, 5000 или 10000 рублей, Вы будете выгружать на порталы объявление просто так, с мыслью: давай попробуем, а вдруг продастся, а вдруг позвонят? Если завтра, платные статусы будут стоить минимум от 1000 руб., вы будете делать эти поднятия?». Ответ очевиден. Принципиально между суммой выгрузки в 5000 руб. и тем, что вы платите сейчас, ничего не меняется в конечном итоге, просто изначально вы платите меньше. Особенно это касается агентств недвижимости, которым порталы выкручивают руки.
Изменился ли конечный результат, не смотря на удобную прослойку в виде досок объявлений? Нет.
Цена сделки - это следствие переговоров, а не цена на портале в рекламе. Цифровизация заставила человека мыслить шаблонно, он не понимает разницы между доской объявлений, агрегатором и маркетплейсом. Смотря на объявление на досках, человек говорит: «нет, это не в моем бюджете….». Он реально думает, что цена задекларирована так же как на товары, продаваемые на озон, вайлдбериз и т.д. Работа с фильтрами при поиске – это вообще отдельная история, система выдачи объявлений путает потребителя и может скрывать интересные предложения.
Значит ли это, что не надо пользоваться досками? Нет. Надо использовать их правильно. Нет смысла выставить объявление по цене «Х» и жать 2,3,4,5 месяцев когда найдется покупатель. Агент не нужен для того, что бы выгрузить объявление в рекламу, пусть даже на 20 площадок. Задача найти коридор переговоров с покупателем, а этого можно достигнуть, только работая с ценовым коридором потребителя в текущий момент. Если вы не готовы с ним работать, вам нет смысла выходить на рынок сейчас, потому как тренд цены определяется 1-3 месяцами. Выходя по цене «Х» это не значит, что вы должны продать объект по этой цене. Никто не может принудить вас к сделке, пока вы не получите ответ на главный вопрос всего этого процесса: «есть ли смысл продавать сейчас?», для этого достаточно 2-4 недель.
Единственный способ определить цену сделки, это работать с рекламным объявлением, ценовым коридором, показами объекта и ведением переговоров с потенциальными покупателями, по определенным правилам, которым уже ни один десяток лет. Так же как с этим всем работали во времена газет, не видя цен. А порталы хотят от вас обратного, что бы вы смотрели друг на друга и тратили время на выгрузку объявлений 2,3,4,5,6 месяцев ничего не делая :-)
Конечным результатом всех этих действий, будет цена сделки, какие бы инструменты вы не использовали. Раньше эти цены фиксировались и велись вручную, сегодня их собирают агентства недвижимости, Росреестр, банки. Но сама суть и конечный результат не изменился, что бы прийти к конечной цене сделки, неважно кем и где она будет зафиксирована, важно провести переговоры и никакая цифровизация не сможет это заменить.
Один из примеров последних сделок.
В середине февраля 2023 года мы с собственником вывели объект на рынок. Целью было переезд на большую жил. площадь в другом районе. Я не буду погружаться во все детали схемы сделки, что бы текст не разносить.
Перед выводом я как всегда делаю аналитику для определения стартовой цены. Был проанализирован поведенческий фактор конкурентов в текущий момент, цены сделок, динамика изменения цен и предложений в последние месяцы и т.д. Вышли по цене «Х». По всем вводным ничего не предвещало продажу дороже цены выхода. А в процессе переговоров мы отказали трем покупателям и в конечном итоге продали на 400 тысяч дороже. Каким образом это могло произойти, если бы я оперировал только данными порталов? Никаким.
Я знаю, что в некоторых агентствах учат определять цены, ориентируясь на среднюю цену конкурентов за кв.м. на порталах. Это в корне не верно. Некоторые собственники для получения предполагаемой цены, заказывают оценку жилой недвижимости (акцент именно на жилой) у оценочных компаний. Хотите получить неверную цену, закажите отчет в оценочной компании. Это не камень в огород оценщиков. Суть оценочного альбома не в определении цены, там смысл и цели другие. Сравнительный анализ не учитывает документальный, поведенческий фактор и календарный план сделки.
Любой агент скажет, что из двух аналогичных объектов по одинаковой цене будет выбран тот, где проще схема сделки и четко прослеживается срок закрытия. Между объектом, где использовался маткап, предстоит выделение долей, обременение и объектом где всего этого нет, будет выбран последний. Так какой смысл тогда брать среднюю цену за квадрат между конкурентами? Те, кто учит этому, не понимаю правила классического «СМА».
Если мы говорим про продажу загородной недвижимости, то никакие порталы, ни какие оценочные альбомы не помогут вам определить цену сделки. Разброс в ценовом коридоре может измеряться миллионами. А самая главная сложность в продаже загородке, это отсутствие аналогов! Поэтому кроме локального маркетинга и переговоров, вы никогда не нащупаете эту цену. Даже «всемогущий» домклмк со своими технологиями не может анализировать цены сделок на загородку, там нет это блока, в отличии от анализа квартир. Почему? Да потому, что Х@й знает, сколько дадут за этот объект сегодня и завтра. Это показывает полный провал всех аналитических сервисов в желании навязать определение точных цен.
Вернемся к примеру с переездом. Поскольку предстояла покупка, то были выбраны варианты, с которыми вступили в переговоры. И приобрели объект на 150 тысяч дешевле. Если бы я считал, что цена задекларирована порталом и игнорировал правила подбора, то никто не получил бы эту скидку и даже не стал рассматривать это вариант.
За последние несколько десятков лет, на рынке жилой недвижимости, где собственником является физическое лицо, в конечном итоге ничего не изменилось. Это по-прежнему «восточный базар» на котором и определяется реальная цена.
Всем удачных и легких сделок!
👉 Если Вы или ваши знакомые планируют продать или купить недвижимость просто напишите мне @Vladimir_Lyadov 📝
✔️Не утаивайте обо мне информацию!
✔️У меня всегда найдётся время, чтобы УЗНАТЬ, могу ли я помочь кому-нибудь из Ваших друзей.
Подписывайтесь на мой канал Telegram и обязательно приглашайте своих знакомых!
Связаться со мной 👉📱 +7-910-679-8888 (telegram, whatsapp)
Мой сайт 👉 lyadov.pro
Меня так же можно найти: youtube - канал | vk.com | яндекс дзен
ВСЕМ МИРА И ДОБРА❤️